"Amazon – ohne geht eigentlich nicht mehr" – Interview mit Camilla Werner

Camilla Werner ist selbstständige E-Commerce-Beraterin. Durch ihre langjährige Arbeit bei einem führenden internationalen Markenhersteller, dort verantwortlich für das Verkaufen auf Amazon, bringt sie jede Menge Erfahrung im internationalen Handel auf Amazon mit.

Unsere aktuelle Studie zeigt, dass im Durchschnitt 34 Prozent der deutschen Online-Shopper die Produktsuche für einen Online-Kauf bei Amazon beginnen. Wie kann man als Händler bzw. Hersteller davon profitieren?
Um von den Kunden bestmöglich wahrgenommen zu werden, ist es vor allem wichtig, die relevanten Produkte zu listen und auch richtig zu kategorisieren. Im nächsten Schritt muss der Händler dann weitere Maßnahmen umsetzen, um Sichtbarkeit zu erzeugen. Dazu gehört die Erstellung guten Contents (Bilder, Texte etc.) unter Amazon SEO Gesichtspunkten.
Zusätzlich können durch Marketingplatzierungen über AMS (Amazon Marketing Services) Produktsichtbarkeit und Verkäufe unterstützt werden.

Was muss ich als Händler beachten, wenn ich über Amazon verkaufen will und wie sieht es aus, wenn ich Hersteller bin?
Das kommt darauf an. Als Händler konkurriert man in gewisser Weise mit den Herstellern, wenn diese ihre Produkte selbst auch auf Amazon verkaufen. Andererseits können sich Händler und Hersteller aber auch gegenseitig unterstützen, zum Beispiel bei Lieferengpässen des Herstellers.
Zudem ist auch entscheidend, in welchem Modell (Vendor- oder Seller-Modell) der Hersteller bzw. Händler verkauft. Das hat wahrscheinlich den größten Einfluss auf das Vorgehen.
Grundsätzlich kann man sagen, dass der Hersteller auch von Händlerverkäufen seiner Produkte profitiert. Während der Hersteller also seinen Content optimieren sollte, sollte der Händler eher versuchen, eine Buy-Box-Optimierung vorzunehmen, sofern er keine exklusiven Produkte vertreibt.

Amazon gibt den Kundenkontakt „ungern“ an den Verkäufer. Gibt es eine Möglichkeit den Kundenkontakt zu mir zu ziehen und so langfristig unabhängiger von Amazon zu werden?
Seit einigen Jahren ist Inbound-Marketing eine effektive Methode für den Online-Handel. Anstatt der klassischen Methoden des Outbound-Marketings, wie z. B. das Schalten von Anzeigen, konzentriert man sich beim Inbound-Marketing auf die Schaffung hochwertigen Contents. Diese Ansätze sollten auch Amazon-Händler berücksichtigen, um bei den Kunden einen positiven Eindruck zu hinterlassen und sie dadurch auf die eigenen Kanäle wie Online-Shop, Social-Media-Kanäle oder Fan Pages zu bringen. Indem die Hersteller durch hochwertigen Content auf allen Kanälen eine Marke mit Wiedererkennungswert kreieren, können sie den Kunden in jedem Abschnitt seiner Customer Journey abholen.

Was hältst du von den Amazon Marketing Services? Wann macht es Sinn, die zu verwenden, und wie sieht es mit den Kosten aus?
Was ich davon halte? Ich war bereits zu Beginn AMS Beta-Nutzer dieses Tools und bin seit dem ersten Tag begeistert. Meine Empfehlung lautet: Auf jeden Fall MACHEN! AMS ist bisher das Beste, was ich an Werbetools gesehen habe. Der Einsatz bringt zwar ein paar „Schwierigkeiten“ mit sich, da man wissen muss, was hinter den einzelnen Auswertungen genau steckt – manche Auswertungen sind tatsächlich eher irreführend und fehlleitend. Dennoch hat man insgesamt als Händler durch das dynamische Tool die volle Kontrolle und kann dadurch noch effektiver und effizienter verkaufen bzw. Maßnahmen einleiten. Indem man selbst sein Tages- oder Kampagnenbudget festlegt, hat man die Kosten im Vergleich zu den Ergebnissen stets im Blick. Außerdem kann man jederzeit Kampagnen stoppen, falls dies erforderlich sein sollte.

Wie sehen typischerweise erste Marketingkampagnen für Amazon-Einsteiger aus?
Auch hier kommt es ein bisschen auf das Modell und das Ziel des Einsteigers an. Als Seller startet man klassischerweise mit Sponsored Products und später auch mit Promotions, sofern man Promotions unter den Begriff Marketing fassen will. Als Vendor startet man direkt mit AMS, und da je nach Ziel der Kampagne bzw. des Produktentwicklungsziels mit Sponsored Products, Headline Searches oder Product Display Ads. Zudem profitiert der Vendor von Automated Marketing, das meist Bestandteil der Jahresvereinbarung ist.

Wenn man aktuell nur auf Amazon.de tätigt ist, wie kann man am besten auch andere Märkte erreichen und was ist dabei zu beachten?
Der erste Schritt zur Internationalisierung ist eine Umsatzsteuernummer in den jeweiligen Ländern. Hat man diese Voraussetzung erfüllt, sollte man als Händler noch einige grundlegende Dinge beachten. Dazu gehört in jedem Fall, den Kundensupport sowie den Content in Landessprache anzubieten. Außerdem muss sichergestellt werden, dass das Produkt in den betreffenden Ländern überhaupt zugelassen ist, da sich die Produktsicherheitsstandards in Europa teilweise unterscheiden.

Wie siehst du aktuell Amazon-Business und was würdest du Großhändlern raten?
Hier lautet die Devise auch: „Machen! Nicht warten!“. Schaut man sich Entwicklungen im B2B-Markt an, gehen die Anforderungen der Großkunden genau dahin, wo sich auch die Anforderungen der Endkunden aus dem B2C-Sektor in den letzten Jahren hin entwickelt haben. Daher kann ich mir gut vorstellen, dass das das nächste große Ding wird.
Wichtig ist dabei, dass die Händler sicherstellen, dass sie eine Strategie haben (Sortimentsauswahl, Vertrieb…) und dass genügend Ressourcen vorhanden sind, um sich auf dem Marktplatz zu bewegen.

Um was wird es am 26.10. bei deinem Workshop auf dem E-Commerce-Tag in Regensburg schwerpunktmäßig gehen?
Ich werde einige Tipps verraten, wie erfolgreiches Verkaufen auf Amazon funktioniert und dabei auch speziell auf die Unterschiede zwischen dem Vendor- und Seller-Modell eingehen. Außerdem wird ein Schwerpunkt AMS sein. Mehr dazu unter www.ecommerce-tag.de

Für alle, die sich aktuell sehr intensiv mit dem Thema Amazon beschäftigen, empfehlen wir auch noch unser Amazon-Seminar am 14.11.2017 in München. Weitere Informationen finden Interessierte hier: www.ibi.de/Amazon