Interview: Eine Geschäftsidee ins Ausland expandieren? - Darauf muss geachtet werden

Im Gespräch mit Robert Maier, www.ladenzeile.de

Robert Maier hat zusammen mit Johannes Schaback die Visual Meta GmbH in Berlin gegründet. Sie betreibt mit LadenZeile und ShopALike sehr erfolgreiche Online-Shopping-Portale für Mode, Lifestyle und Möbel in 19 Ländern.

Mit Ihrer Shoppingplattform Ladenzeile feiern Sie seit dem Jahr 2009 große Erfolge. Heute ist das Format auch unter dem Namen ShopALike international erfolgreich und in 19 Ländern zugänglich. Wie begann diese Internationalisierung?
Wir haben uns an der Entwicklung des E-Commerce in verschiedenen Ländern sowie an der Größe der Volkswirtschaften orientiert. Dabei haben wir uns auf den Euroraum fokussiert, da es hier kaum administrative Hürden gibt. Positiv aufgefallen sind dabei vor allem Frankreich, Italien und Spanien: große Volkswirtschaften mit hohen Zuwachsraten beim Online-Shopping und bei der Anzahl der Online-Shops. Das Vereinigte Königreich hatten wir wegen der dort bereits damals bestehenden Konkurrenz außen vor gelassen.
Nach dem schnellen Erfolg in diesen Ländern haben wir das Konzept dann auf Länder wie Polen, Ungarn und Tschechien erweitert und sind heute in 19 Ländern vertreten – weltweit.

Worauf kommt es bei der Wahl des geeigneten Expansionslandes an?
Recherche ist alles. Man muss sich über das Nutzverhalten der Kunden und deren Ansprüche bewusst sein. Während in vielen Ländern vor allem Mode, Schuhe, Möbel und weitere Lifestyle-Produkte geshoppt werden, macht es beispielsweise in Polen Sinn, vermehrt auf technische Geräte zu setzen. Um dem polnischen Markt gerecht zu werden, haben wir unsere Produktpalette etwa um elektrische Geräte wie Fernseher oder HiFi-Anlagen erweitert, obwohl dies ursprünglich nicht zu unserem Sortiment gehörte. Flexibilität ist hier das Stichwort – auch im Bereich der Strategie.
Was für den einen Markt funktioniert, kann für den anderen irrelevant sein. Deshalb sind gründliche Analysen vor der Expansion unerlässlich, wobei man sich Fragen stellen muss, wie: Was sind die rechtlichen, wirtschaftlichen und politischen Voraussetzungen? Wird Online Shopping wirklich genutzt? Was sind die Ansprüche der Kunden, und was suchen sie genau?
Das Gleiche gilt auch für die Marketingstrategien. Nicht in jedem Land funktioniert beispielsweise eine ausführliche Email-Marketing- oder Social-Media-Kampagne.

Was sind die wichtigsten Eckpfeiler, wenn es um die Internationalisierung eines E-Commerce-Produkts geht?
Neben der bereits oben genannten Punkte wie Wirtschaftskraft, Einwohnerzahl und E-Commerce-Affinität sollte man die Konkurrenz analysieren: Welche Konkurrenten gibt es, für was genau stehen sie, wie hoch ist ihr Marktanteil?
Auch wenn sich das Modell der Konkurrenten mit dem eigenen überschneidet, geht es nicht darum, dasselbe anzubieten, sondern Bestehendes zu ergänzen bzw. besser zu machen. Wenn hervorgehoben wird, was ein neues Produkt von den existierenden Produkten unterscheidet und einzigartig macht, ist ein wichtiger Schritt getan.

Wie schnell würden Sie einem Unternehmen raten zu expandieren?
Grundsätzlich sehr schnell, wenn es in einem Land einen Proof of Concept gibt. Denn der große Vorteil des E-Commerce ist, dass man relativ leicht Ländergrenzen überschreiten und damit eine viel größere Zielgruppe erschließen kann. Aber gleichzeitig nicht überhasten, sondern Schritt für Schritt, um sich nicht zu übernehmen. Drei Länder auf einmal zu launchen ist schon nicht leicht, zehn fast unmöglich. Von daher systematisch zügig nacheinander.