Ratenkauf senkt Abbruchquote im Bestellprozess – Interview mit Musikhaus Korn

Welche Auswirkungen hat die Einführung eines Ratenkaufs auf den Umsatz und das Kaufverhalten? Im Interview mit Andreas Gruber vom Musikhaus Korn (www.musikhaus-korn.de) sind wir diesem Thema auf den Grund gegangen. Das Interview ist im Rahmen der Studie „Der Online-Ratenkauf unter der Lupe“ entstanden. Die Studie steht ab sofort kostenlos zum Download zur Verfügung: www.ibi.de/ratenkauf2018

Wer noch weitere Informationen zum Thema Ratenkauf sucht, findet diese im Whitepaper „Ratenkauf im deutschen Einzelhandel“ (Download Whitepaper) sowie in der Konsumentenbefragung „Einkaufswelten 2017“ (Download Einkaufswelten).

Interview zum Thema Ratenkauf
mit Andreas Gruber Vertriebsleiter Musikhaus Korn (www.musikhaus-korn.de)

Welchen Mehrwert konnten Sie nach Einführung des Ratenkaufs feststellen bezüglich Umsatz, Konversionsrate, Warenkorb, Kundenzufriedenheit, und Neukundengewinnung? Können Sie generell höhere Einkaufsbeträge verzeichnen?
Der erste Mehrwert ist natürlich die Einbindung einer bekannten und sicheren Zahlungsart, die wir allen unseren Kunden im Musikhaus Korn anbieten können. Der Ratenkauf allein generiert zusätzlich mehr Umsatz und Neukunden. Dadurch steigen die Konversionsrate und der durchschnittliche Warenkorbwert direkt. Unsere Kunden sind mit dem Ratenkauf sehr zufrieden. Flexibilität und Schnelligkeit punkten hier deutlich.

Gab es eine Veränderung im Hinblick auf die Abbruchquote des Einkaufs im Checkout?
Die Einbindung des Ratenkaufs als weitere "Sofortzahlungsart" führte zu einer Senkung der Abbruchquote im Bestellprozess. Auch das hängt direkt mit den Eigenschaften dieser Zahlungsart zusammen.

Welchen Sinn hat es mit verschiedenen Dienstleistern für den Ratenkauf zu arbeiten? Wie unterscheiden sich Ihre beiden angebotenen Ratenkauf-Optionen (ConsorsFinanz / easyCredit) bezüglich der Kundenakzeptanz voneinander? Stellen hier ggf. Medienbrüche bzw. Wartezeiten ein Hindernis für den Kunden dar?
Die Finanzierung über die ConsorsFinanz bieten wir unseren Stammkunden schon länger an. Mit dem ratenkauf by easyCredit wollten wir auch neue Kunden erreichen. Nach aktueller Auswertung bleiben die Kunden allerdings ihrer Zahlungsart treu. Beide Varianten kannibalisieren sich nicht gegenseitig, sondern stehen sich ergänzend gegenüber. Das liegt an den unterschiedlichen Optionen und Features beider Anbieter. In unseren Shops wird der ratenkauf by easyCredit allerdings deutlich häufiger genutzt. Ein ausschlaggebender Grund dafür ist der Sofortentscheid, der zu einem fließenden Checkout-Prozess beiträgt.

Ab welchem Warenkorbwert wird die Ratenzahlung Ihren Kunden angeboten?
Wir bieten den Ratenkauf ab 200 Euro an. Mit Stand September 2018 ist die Obergrenze auf 5.000 Euro limitiert.

Wie viel Prozent der Käufer entscheiden sich für den Ratenkauf? Gibt es eine Korrelation zwischen gewählter Zahlungsart und dem gekauften Produkt?
Zwischen 10 - 15% unserer Kunden nutzen die Option eines Ratenkaufs über unser gesamtes Sortiment. Der Einsatz dieser Zahlungsart hängt ganz klar vom Warenkorbwert ab und lässt sich nicht auf einen bestimmten Sortimentsbereich eingrenzen.

Was sind für Sie persönlich die wichtigsten Eigenschaften eines Ratenkaufprodukts bzw. eines Ratenkaufanbieters? Welche Ausgestaltungs-Merkmale sind Ihrer Meinung nach unverzichtbar?
Das Musikhaus Korn steht für Transparenz, absolute Kundenorientierung und Schnelligkeit. Der ratenkauf by easyCredit hat aus unserer Sicht denselben Anspruch. Damit sind wir perfekte Partner. Ein Ratenkauf muss on- und offline schnell funktionieren, sicher und transparent sein. Aus technischer Sicht muss die Anbindung an bestehende Shopsysteme einfach, verständlich und schnell funktionieren. Schnittstellen müssen ausgereift und fehlerfreie Dokumentationen vorhanden sein. Auch das gehört zu einem erfolgreichen Ratenkaufprodukt dazu. Ich spreche das explizit an, da das bei einigen, auch bekannten, Zahlungsarten nicht der Fall ist.

Wie hat die Integration der Ratenkauf-Option in Ihrem Online-Shop funktioniert?
Unser Shopsystem ist eine komplette Eigenentwicklung. Module für Standardsysteme sind daher für uns nicht geeignet. Jedes externe Modul muss direkt an unsere IT angebunden und angepasst werden. Dafür ist, wie bereits angesprochen, eine ausgereifte API inklusive entsprechender professioneller Dokumentation unabdingbar. Da beides bei ratenkauf by easyCredit vorlag, konnte die Anbindung innerhalb weniger Tage vollzogen werden. Noch ein interessanter Aspekt: Innerhalb der ersten Stunde nach Aktivierung erfolgten bereits mehrere Bestellungen mit der neuen Zahlungsart. Auch das spricht für den ratenkauf by easyCredit und dessen Akzeptanz.

Nutzen Sie bereits ein Ratenkauf-Tool in Ihrem Shop-System mit dem der Kunde seine individuelle Rate berechnen kann? Wie kompliziert bzw. einfach ist die Funktionsweise des Tools bzw. der Abschluss des gesamten Ratenkauf-Workflows für den Kunden?
Jeder Kunde sieht auf der Artikeldetailseite und im Bestellprozess den Ratenkaufrechner. Voraussetzung hierfür ist ein Produkt-oder Warenkorbwert von 200 - 5.000 Euro. So wird der Kunde bereits im Vorfeld über alle anfallenden Zinsen bei gewählter Laufzeit informiert - also absolute Transparenz.
Im weiteren Prozess legt der Kunde die Artikel in den Warenkorb, gibt seine Adressdaten ein, wählt den ratenkauf by easyCredit als Zahlungsart, über den Ratenwunsch wird online sofort entschieden, die Bestellung kann abgeschlossen werden und wir können umgehend versenden.

Sie setzen den Ratenkauf auch am POS ein. Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht? Wie kommt die Zahlart bei den Kunden an?
Immer wenn es bei hochpreisigen Produkten trotz all unserer Servicedienstleistungen dann um den finalen Preis geht, bieten wir den Ratenkauf aktiv an. Es hat sich gezeigt, dass auch hier der Sofortentscheid am POS und die Möglichkeit des Ratenkaufs allein, zu begeisterten Kunden führt. Oft überlegen die Käufer dann auch noch „etwas“ mehr zu kaufen, wobei die Anfangsfrage eigentlich die nach einem Rabatt war.

Über Musikhaus Korn - Music for life

Es ist diese Leidenschaft zur Musik, die das Musikhaus Korn mit seinen Kunden verbindet. Schon seit 1997 betreuen wir erfolgreich Musiker, DJs und Veranstalter. Heute gehören wir bundesweit zu den größten Anbietern für Musiktechnik und betreiben 6 Musikhäuser in Leipzig (3), Oschatz, Dresden und Oberwiesenthal. Über 60 Mitarbeiter sind im Musikhaus Korn tätig. Monatlich verschicken wir über 10.000 Pakete und konnten bisher fast 900.000 Kunden begeistern.

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