Interview: „Payment und Risikomanagement im B2B-E-Commerce“

Im Interview mit Stephan Vila vom Verband der Vereine Creditreform e.V. sprachen wir über die Themen Payment und Risikomanagement im B2B-E-Commerce. Dies ist auch ein Schwerpunkt der aktuellen ibi-B2B-Umfrage (www.ibi.de/B2B-Umfrage) sowie des ibi-Forums B2B-E-Commerce am 15. Mai in Frankfurt (www.ibi.de/B2B-Forum).

ibi: Für alle, die Sie nicht kennen, stellen Sie sich und Ihren Tätigkeitsbereich doch bitte kurz vor.
Herr Vila: Mein Name ist Stephan Vila, ich bin beim Verband der Vereine Creditreform e.V. für den Geschäftsbereich Payment verantwortlich und zugleich Geschäftsführer der accredis Inkasso GmbH & Co. KG, die eine 100%ige Creditreform Tochter ist. Die vor 135 Jahren gegründete Unternehmensgruppe Creditreform stellt Unternehmen bewährte und innovative Dienstleistungen zur gezielten Risikoidentifikation und Risikosteuerung zur Verfügung. Das Spektrum reicht von der Auswahl und Gewinnung von Neukunden über Wirtschafts- und Bonitätsinformationen bis hin zu intelligenten Systemplattformen für ein automatisiertes, digitales Risikomanagement und ausgefeilten Forderungsmanagement-Tools. Als Payment-Plattform für den B2B- und B2C-Onlinehandel bietet Creditreform zudem die Komplettlösung CrefoPay an. Sie bietet Händlern nicht nur die Möglichkeit, ihren Kunden die Zahlungsarten anzubieten, auf die es ankommt, sondern ermöglicht ebenso eine professionelle Betrugsprävention inklusive Bonitätsprüfungen von Firmen und Privatpersonen. Darüber hinaus werden umfassende, smarte Debitorenmanagement- und Mahnprozesse bereitgestellt, die integriert genutzt werden können.

ibi: Was sind die häufigsten Risiken mit denen B2B-E-Commerce-Händler zu kämpfen haben?
Herr Vila: B2B-Händler haben im Grunde die gleichen Risiken, wie B2C-Händler. Letztendlich geht es auch hier darum, die Quote der Zahlungsausfälle möglichst gering zu halten, ohne dabei zu viele Bestellungen einzuschränken oder abzulehnen. Die Suche nach dem optimalen Cut-Off-Punkt im Risikomanagement ist also auch hier maßgeblich. Allerdings ist es im B2B-Geschäft meist so, dass bereits eine Kundenbeziehung besteht und ein registrierter Kunde Bestellungen tätigt. Hier stehen für den B2B-Händler also Maßnahmen zum Monitoring der Bonität im Fokus. Der Händler muss eine dynamische Limitverwaltung für seine Kunden innerhalb seiner E-Commerce-Plattform nutzen können. Insbesondere dann, wenn das E-Commerce-Geschäft mit klassischen Instrumenten wie Factoring oder Kreditversicherung gekoppelt wird muss gewährleistet sein, dass die dort relevanten Obliegenheiten eingehalten werden können. Limitauslastung und Bonität sind dabei zwei wichtige Parameter. Ermöglicht der Händler auch Einmalgeschäfte auf seiner E-Commerce-Plattform, treten Fragen nach der korrekten Identifizierung eines Kunden in den Vordergrund. Der Händler muss sicherstellen, dass im Rahmen des Bestellprozesses ausreichende Informationen erfasst werden, um eine treffsichere Bonitätsprüfung ermöglichen zu können. Er sollte vermeiden, dass der Bestellprozess manuell nachbearbeitet werden muss. Die korrekte Identifizierung eines Unternehmens ist online wie auch offline immer wieder ein Thema. Jedoch besteht im E-Commerce nicht mehr die Möglichkeit, in den Bestellprozess einzugreifen und nachträgliche Zusatzinformationen einzuholen.

ibi: Welche Maßnahmen können hier (zur Senkung dieser Risiken) ergriffen werden?
Herr Vila: Ein B2B-Händler benötigt nicht einfach nur Bonitätsinformationen über seine Kunden, er muss ein modernes Risikomanagement-System einsetzen. Creditreform bietet im Payment-Bereich ein intelligentes Risikomanagement an, bei dem zum einen Plausibilitäts- und Identitätschecks eingebunden werden, zum anderen aber auch die Bonitätsbewertungen von Creditreform. Je nach Ausrichtung des Händlers, seiner Produkte, der Warentypen und unter Berücksichtigung des Bestellprozesses können die Handlungsempfehlungen anders aussehen. Es ist vor allem wichtig, dass ein Händler hierbei auf erfahrene Experten zurückgreift. Bei Creditreform kann ein Händler auf die langjährige Erfahrung im B2B-Risikomanagement von Creditreform zurückgreifen und gemeinsam mit uns, die passenden Risikoprüfungen definieren.

ibi: Ist die Risikoprüfung einfach in das Shopsystem zu integrieren bzw. welche Hürden muss ein B2B-Händler hierfür nehmen?
Herr Vila: Für die gängigsten Shopsysteme bietet Creditreform Plug-Ins an, die eine einfache Integration ermöglichen. Hierbei werden die Händler von erfahrenen technischen Ansprechpartnern unterstützt. Gerade für kleinere Händler ist das ein Vorteil. Sofern ausreichendes Know-how vorhanden ist, kann ein Händler aber auch die direkte Integration seines Shopsystems über API-Schnittstellen vornehmen. Hierbei bestehen dann auch vollkommen individuelle Möglichkeiten bei der Einbindung des Risikomanagements.

ibi: Welche Bedeutung werden Ihrer Meinung nach sogenannte Zahlungsgarantieanbieter im B2B-Onlinehandel erlangen?
Herr Vila: Zahlungsgarantieanbieter übernehmen für Onlinehändler in der Regel den gesamten Prozess, angefangen von der Risikobewertung, der Rechnungserstellung, dem Debitorenmanagement, dem Mahnwesen und dem Inkasso. Große Teile der Prozesskette sind dabei für den Händler nicht einsehbar, sie stellen somit eine Blackbox dar. Gerade im B2B-Segment haben Onlinehändler aber häufig sehr gut ausgebildete und erfahrene Risikomanager, für die eine Überwachung und Einflussnahme auf das Risikomanagement von zentraler Bedeutung ist. Gleiches gilt für den internen Mahnprozess. Den Umgang mit Bestandskunden werden die meisten B2B-Händler bei so sensiblen Themen wie unbezahlten Rechnungen nicht so ohne weiteres und schon gar nicht unkontrolliert aus der Hand geben. Zahlungsgarantiemodelle, wie wir sie heute aus dem B2C-Onlinehandel her kennen, dürften es daher im B2B-Segment sehr schwer haben.

ibi: Wie schätzen Sie das Thema „Instant payments“ im B2B-Bereich ein?
Herr Vila: Die Wirkung von Instant payments kann von zwei Seiten aus betrachtet werden. Zum einen dominiert im B2B-Handel die Finanzierungsfunktion mittels Zahlungszielen. Es ist absoluter Marktstandard, dass Zahlungen von Warenlieferungen erst nach einem Zahlungsziel beglichen werden. Je nach Branche liegen die durchschnittlichen Zahlungsziele zwischen 22 und 36 Tagen, wie Analysen des Debitorenregisters Deutschland (DRD, ein Datenpool von Creditreform) zeigen. Ob die Zahlung am Ende via Instant payments oder über klassische Zahlungen erfolgt, wird hier keine Rolle spielen. Anders ist das Ergebnis, wenn man automatisierte Prozesse innerhalb von Wertschöpfungs- oder Lieferketten betrachtet. Die individuelle Fertigung von Bauteilen für den Maschinenbau erfolgt zum Beispiel automatisch nach Bezahlung bzw. Anzahlung. Mit der Integration von Instant payment ergeben sich neue Möglichkeiten. Die bereits heute hochautomatisierten und dicht verknüpften Wertschöpfungsketten werden sicher Verwendung für den neuen Zahlungsstandard finden. Im Rahmen der Industrie 4.0 werden neue Prozesse sicher auch auf Instant payments zurückgreifen.

ibi: Die Rechnung ist ein besonderes Thema im B2B. Welchen besonderen Risiken obliegt diese Ihrer Erfahrung nach?
Herr Vila: Die Bezahlung nach Rechnungserhalt ist heute die maßgebliche Zahlungsart im B2B-Handel. Dieser Prozess wird auch im E-Commerce erwartet. Das Risiko gestaltet sich nicht anders als im klassischen Handel. Im Ergebnis bleibt es bei einer Lieferung von Waren oder Erbringung von Dienstleistungen im Vertrauen auf eine anschließende Bezahlung. Die Identifizierung und Bewertung der Geschäftspartner ist daher ein wesentlicher Einflussfaktor. Für einen Händler ist es außerdem wichtig, dass er im Falle einer unbezahlten Rechnung einen effektiven Prozess für das Forderungsmanagement aufgesetzt hat. Der Prozess muss stringent, zuverlässig und seriös ablaufen. Das Ziel muss sein, dass die Endkunden bezahlen, dabei aber auch Kunden bleiben. Die Kundenbeziehung darf unter dem Forderungsmanagement nicht leiden. Um das zu erreichen sollte ein Händler auf die Unterstützung durch einen professionellen Dienstleister setzen. Im Idealfall kommen Payment-Dienste, Risikomanagement und Forderungsmanagement aus einer Hand, so dass es keine Brüche im Ablauf gibt. Wenn solche Angebote dem Händler zudem ausreichende Transparenz sowie Steuerungs- und Kontrollmöglichkeiten lassen, steht einem erfolgreichen Onlinegeschäft mit der Zahlung auf Rechnung nichts im Wege.

ibi: Was erwarten Sie vom kommenden ibi-Forum B2B-E-Commerce in Frankfurt?
Herr Vila: Creditreform beschäftigt sich seit mehr als 130 Jahren mit den Risiken im Handel. Unser Schwerpunkt liegt seither auf der Absicherung von Geschäften zwischen Unternehmen. Alle Entwicklungen rund um dieses Thema stehen im Fokus unserer Arbeit. Der B2B-E-Commerce ist in Deutschland auch im Jahr 2018 noch in einem frühen Stadium. Wir möchten mit unserer langjährigen Erfahrung dazu beitragen, klassische Handelsprozesse in die modernen Systeme zu übertragen und beobachten hierzu sehr genau, welche Trends und Entwicklungen es gibt. Dazu ist das ibi-Forum doch die perfekte Plattform.

ibi: Herzlichen Dank!

Wer Herrn Vila persönlich treffen möchte und auch mehr zum Thema B2B-E-Commerce erfahren will, kann dies am 15.5.2018 beim ibi-Forum „B2B-E-Commerce“ in Frankfurt (www.ibi.de/B2B-Forum) tun.