Der Online-Ratenkauf unter der Lupe

Immer mehr Online-Händler bieten ihren Kunden die Möglichkeit an, den Kaufbetrag in Raten zu bezahlen. Jedoch wissen nur vier von zehn Händlern, dass sie dafür mit ihren Kunden eine Teilzahlung ohne Hinzuziehen einer Bank vereinbaren können (Ratenkauf).

Bekannter ist dagegen die Finanzierung durch gleichzeitiges Abschließen eines Kredits bei einer Bank (Ratenkredit), was allerdings für Händler und Kunden oft aufwändiger zu handhaben ist und Medienbrüche hervorruft. Die wichtigen Unterschiede zwischen einem Ratenkredit und einem Ratenkauf sind zahlreichen Händlern nicht geläufig.

Bei denen, die ihren Kunden einen Ratenkauf anbieten, fällt auf, dass dies den Umsatz und die Kundenzufriedenheit steigert sowie für mehr Neukunden sorgt. Das Potenzial des „Umsatzbringers“ Ratenkauf ist – einen adäquaten Einsatz vorausgesetzt – hoch und sollte daher von keinem ignoriert werden. Vielen Händlern ist dabei gar nicht bewusst, dass auch schon bei niedrigen Warenkorbbeträgen Teilzahlungen im Internet praktikabel angeboten werden können.

Einige Händler nutzen dabei zur Abwicklung ihres Ratenkaufs einen Dienstleister – unter anderem, weil die meisten Online-Händler nicht in der Lage sind, die gesamte Kreditbearbeitung, einschließlich Risiko- und Debitorenmanagement, alleine durchzuführen. Hier sind den Händlern vor allem eine klare Gebührenübersicht für den Kunden sowie eine einfache Integration in den (vorhandenen) Check-out-Prozess wichtig. Außerdem legen sie Wert auf die garantierte Risikoübernahme durch den Anbieter sowie eine schnelle/sofortige Auszahlung des Rechnungsbetrags.

Knapp die Hälfte der Händler ist überzeugt davon, dass Ratenkauf in Zukunft immer mehr vom Verbraucher verlangt wird und daher auch als Zahlungsoption angeboten werden sollte. Für die Kunden stellt der Ratenkauf eine Möglichkeit dar, in ihrer Liquidität flexibel zu bleiben, selbst wenn wenn eine Gesamtzahlung möglich wäre. Allerdings ist ihnen dies oft nicht bewusst, ebenso wie die Tatsache, dass man den Ratenkauf im Online-Handel komfortabel und medienbruchfrei nutzen kann.

Hier müssen Händler ansetzen und Aufklärungsarbeit leisten, z. B. in Form von Werbung, um so bestehende Vorurteile auszuräumen und über den Unterschied zwischen Ratenkredit und Ratenkauf zu informieren. So lässt sich das Potenzial des „Umsatzbringers“ Ratenkauf auf breiter Basis nutzen.

Die wichtigsten Ergebnisse der Studie auf einen Blick:

• Nur vier von zehn Händlern ist die Möglichkeit bekannt, dass sie mit ihren Kunden eine Teilzahlung vereinbaren können.
• Händler, die keinen Ratenkauf anbieten, begründen dies in erster Linie mit ungeeigneten Produkten und zu geringen Warenkörben. Aus der Sicht von Experten eignet sich aber eine Ratenkaufoption auch für geringere Beträge. Des Weiteren bieten viele Händler keinen Ratenkauf an, da sie sich in Bezug auf das Risikomanagement und die gesetzlichen Verpflichtungen unsicher fühlen.
• Wenn Händler einen Ratenkauf einsetzen, dann sind ihnen vor allem eine klare Gebührenübersicht für ihre Kunden, eine einfache Integration sowie die garantierte Risikoübernahme seitens des Ratenkauf-Dienstleisters wichtig. Prämien, die Dienstleister für den Abschluss eines Ratenkaufs zahlen, sind dagegen eher nebensächlich.
• Mit Ratenkauf lässt sich die Kundenzufriedenheit steigern. Eine einfache Abwicklung über mobile Endgeräte ist hier von Vorteil.
• Für die meisten ist das Angebot einer Ratenkaufoption ein erfolgversprechendes Instrument im Wettbewerb mit größeren Online-Händlern.
• Eine erhoffte Umsatzsteigerung ist für viele Händler der Hauptgrund für die Einführung eines Ratenkaufs.
• Zahlreiche Händler konnten nach Einführung des Ratenkaufs ihren Umsatz und den durchschnittlichen Warenkorbwert steigern. Diejenigen, die planen, Ratenkauf einzusetzen, erwarten sich vor allem mehr Umsatz und Neukunden sowie einen höheren Warenkorb.
• Für die Hälfte der Händler gestaltet sich die Auswahl eines Dienstleisters als schwierig, da der Markt für Ratenkaufprodukte für viele zu unübersichtlich ist.t.